Sviluppare capacità di persuasione

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Essere in grado di influenzare e persuadere gli altri è una parte cruciale della leadership e della gestione, ma è importante anche a casa.

La nostra pagina su Persuasione e capacità di influenza spiega che il modo ideale per persuadere gli altri è convincerli a desiderare quello che vuoi tu. Capire come farlo in pratica, tuttavia, può essere complicato. Alcune persone sono naturalmente brave in questo, ma altri lo trovano molto più difficile.

Questa pagina descrive quindi alcuni modelli di persuasione, tra cui Four Persuasion Strategies di Tim Baker e Influence Weapons di Robert Cialdini. È progettato per aiutarti a sviluppare le tue capacità di persuasione in un modo piuttosto più scientifico.


Strategie di persuasione di Tim Baker

Tim Baker sviluppa una struttura per persuadere gli altri in modo efficace nel suo libro, Il nuovo toolkit di influenza: capacità di comunicare con influenza . Il framework descrive due diversi stili di influenza e due diversi approcci di influenza.



Stile di influenza: spingere / tirare

  • Uno stile di influenza 'push' richiede che l'influencer 'spinga' le informazioni ad altre persone . È un mezzo di comunicazione molto diretto e spesso molto assertivo.
  • Uno stile di influenza 'pull' è di più sottile e meno diretto . Indica la risposta, piuttosto che condurla, ad esempio, identificando gli aspetti negativi della situazione attuale.

Approccio influenzante: logico / emotivo

I due tipi di approccio influenzante sono logici ed emotivi. L'approccio logico fa appello alla ragione e quindi funziona attraverso la mente. I persuasori logici tendono a fare affidamento su fatti e cifre e ad essere 'giusti'. L'approccio emotivo funziona attraverso i sentimenti e quindi fa appello al 'cuore'. Deve 'sentire bene' l'ascoltatore.



La struttura di Tim Baker prende questi due stili e approcci e li riunisce per creare quattro diverse strategie di influenza:

Tom Baker

1. Motivatori

I motivatori usano le emozioni e tendono ad essere bravi creando una visione avvincente .

Hanno esposto chiaramente la loro bancarella, mostrando a coloro che vogliono persuadere come potrebbe essere il mondo, costruendo il morale nel processo.

Il classico esempio di motivazione utilizzato per persuadere è il messaggio di Martin Luther King ' Ho un sogno… ', E altri che hanno utilizzato questo stile in modo efficace includono John F. Kennedy (' Scegliamo di andare sulla luna… non perché [è] facile, ma perché [è] difficile… ”). La retorica politica è spesso in questo stile, perché molte decisioni politiche non sono guidate dalla logica, ma da opinioni ed emozioni politiche.

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2. Collaboratori

Anche i collaboratori usano l'emozione, ma a differenza dei motivatori, si considerano partner alla pari degli altri nella decisione.



I collaboratori credono nel coinvolgere 'i cuori e le menti', convincendo le persone a credere nel risultato partecipando alla decisione. Costruiscono relazioni e fiducia e comunicano molto apertamente.

Ci sono meno esempi evidenti di collaboratori, perché tendono ad essere le persone che fanno lavorare bene i gruppi e spesso non cercano alcun merito. Tuttavia, Tim Baker suggerisce che Madre Teresa fosse una collaboratrice, che è stata in grado di persuadere gli altri a credere nell'importanza di alleviare la povertà.

3. Investigatori

Agli investigatori piace avere tutti i fatti disponibili e utilizzare i dati come un modo per persuadere gli altri.

Il loro approccio tende ad essere abbastanza strutturato e metodico e a loro piace guidare le persone passo dopo passo verso la soluzione desiderata. Riguardano principalmente la raccolta delle prove e la presentazione delle idee, l'utilizzo dei dati per affrontare qualsiasi argomento.



Con il gruppo giusto, questo può essere molto efficace, ma può anche far sospettare che tu stia cercando di 'accecare le persone con la scienza'. Al Gore, l'ex vicepresidente degli Stati Uniti, è una specie di calcolatore nel suo lavoro sul cambiamento climatico.

Calcolatrici

I calcolatori tendono a presentare sia i vantaggi positivi del cambiamento, sia gli aspetti negativi dello status quo.

Valutano le opzioni e offrono concessioni laddove pensano di potersi permettere di farlo. L'ex primo ministro britannico Margaret Thatcher era una calcolatrice molto efficace.

Utilizzando le strategie di Baker

Piace Stili di leadership , è probabile che ognuno di questi stili sia efficace in situazioni particolari.

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Ad esempio, i collaboratori possono essere particolarmente efficaci in organizzazioni professionali come scuole e ospedali, dove gli accordi di gestione di linea sono meno importanti del rispetto professionale.



Tuttavia, in molte situazioni, persuasori e influencer efficaci useranno tutte e quattro le strategie, per combinare emozione e logica nel modo più potente e assicurarsi che piacciano a tutti.

È quindi importante comprendere ed essere in grado di utilizzare tutte queste strategie quando necessario e combinarle fluentemente.

Persuasione etica


Man mano che sviluppi le tue capacità di persuasione, è importante ricordare che dovresti solo usarle eticamente. Non dovresti mai cercare di persuadere le persone a fare qualcosa di illegale o che sia attivamente contro i loro interessi e nel tuo.

Ovviamente ci saranno momenti in cui dovrai persuadere le persone a fare qualcosa di impegnativo, o che è difficile per loro, perché è nel migliore interesse dell'organizzazione o del gruppo più ampio.

Persuadere gli altri dell'importanza di gestire il cambiamento climatico è un buon esempio di ciò, così come ottenere il consenso a un'importante iniziativa di cambiamento che si tradurrà in alcuni licenziamenti, ma renderà l'organizzazione adatta allo scopo in futuro. Questo non è immorale, ma è necessario trovare un equilibrio tra le esigenze individuali e di gruppo.


Influence Weapons di Robert Cialdini

Il libro di Robert Cialdini, Influenza: la psicologia della persuasione , stabilisce sei 'armi d'influenza', che possono essere utilizzate per aiutarti a persuadere gli altri. Questo fa sembrare la persuasione come una battaglia o una guerra, il che può essere meno che del tutto utile (creare una situazione vantaggiosa per tutti sarà sempre più efficace).

Tuttavia, queste sei idee possono essere un modo utile di pensare alle tue opzioni in una situazione particolare.

lo scopo di questo incontro è discutere
  1. Reciprocità

    Questo potrebbe essere pensato come ' mi gratti la schiena, io graffio la tua '.

    In altre parole, se mi fai questo favore adesso, te ne farò uno più tardi. Ovviamente dovrai essere pronto a ricambiare il favore in un secondo momento. In caso contrario, si rischia di limitare la tua capacità di utilizzare questa tattica in futuro.

  2. Impegno e coerenza

    Se riesci a convincere le persone a prendere un impegno, soprattutto in pubblico ma anche solo con te, è molto meno probabile che ci ripensino in seguito.

    Ci piace essere visti come coerenti e ci piace anche pensare che quando ci impegniamo, è importante: pensare ' Sono di parola '. Queste idee possono essere antiquate, ma sono potenti ed efficaci.

  3. Prova sociale

    L'idea alla base della prova sociale è 'forza nei numeri'. È in parte un riflesso della 'mentalità del gregge', ma riguarda anche la pigrizia: se qualcun altro ha fatto tutte le ricerche e ha concluso che il prodotto A è il migliore, perché fare di nuovo tutte le ricerche? Questo concetto è alla base dell'idea di testimonianze su siti web e brochure, e spiega anche perché ci piace consultarci sui social media prima di acquistare qualsiasi cosa.

  4. Mi piace

    come trovare il volume di un solido

    Questo ha due aspetti: piacere a qualcuno ed essere come loro. È più probabile che siamo aperti alla persuasione da parte di qualcuno che ci piace. Vale quindi la pena investire tempo nella costruzione di relazioni, il che è, ovviamente, coerente con la strategia dei collaboratori di Tim Baker.

    Dimostrare di essere simile a qualcuno - ad esempio, che hai gusti e valori in comune - aiuta a costruire rapporti e relazioni molto più velocemente, quindi è un elemento di questo.

  5. Autorità

    A volte, potresti essere in grado di persuadere qualcuno semplicemente in virtù della tua posizione. Se sei in una posizione di autorità, puoi dire alle persone cosa fare. Funziona molto bene nelle forze armate, ma qualsiasi campagna di vendita che si basa su 'esperti' per spiegare i vantaggi di un prodotto utilizza anche questo tipo di strategia.

    Tuttavia, è una strategia abbastanza limitata per il successo a lungo termine come manager o leader, perché non puoi stare sulle persone per sempre. Prima o poi, dovrai fidarti di loro per andare avanti, e quindi è improbabile che lo facciano se non ci credono da soli, ma lo facevano solo a causa della tua autorità.

  6. Scarsità

    L'ultima 'arma' è convincere le persone che qualcosa è prezioso a causa della sua scarsità. Gli addetti alle vendite lo usano quando dicono 'Ne restano solo cinque - acquista ora!' O 'Solo per un periodo limitato'. Questo attinge alla paura di perdersi ed è molto potente, ma dovrebbe essere usato con attenzione. Alla fine perderà il suo potere se lo fai troppo spesso su base personale.


Strategie di influenza più scientifiche

Questi sono solo due dei possibili modelli di strategia di influenza che potresti utilizzare. Ce ne sono, inevitabilmente, molti altri là fuori. L'idea alla base di esplorarli è aiutarti a pensare attraverso possibili schemi e idee e diventare più consapevole delle tue strategie preferite. Ampliando la tua gamma, puoi diventare un influencer più efficace.


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