Evitare incomprensioni nella negoziazione

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L'incomprensione è una causa comune di interruzione dei negoziati. Tali interruzioni possono verificarsi a causa di differenze di punti di vista, background o culture, nonché molti altri fattori.

Soprattutto nella negoziazione, è possibile non 'ascoltare' ciò che gli altri intendono dire per mancanza di assertività da parte dell'altra persona o ascolto inefficace .

Questa pagina copre alcuni modi in cui è possibile ridurre i malintesi nella negoziazione contribuendo a spianare la strada a una negoziazione di successo.



cos'è un poligono a sette lati?

Non negoziamo mai per paura, ma non abbiamo mai paura di negoziare.


John F. Kennedy. Discorso inaugurale - 20 gennaio 1961

Poiché possono verificarsi facilmente malintesi nella negoziazione, è importante:

  • Chiarire gli obiettivi individuali.
  • Indica chiaramente i problemi.
  • Considera tutti i punti di vista.
  • Chiarire il significato.

Chiarire gli obiettivi della negoziazione

È essenziale avere una chiara comprensione di ciò che l'altra parte sta cercando di ottenere. Questo non è sempre quello che inizialmente dichiarano come i loro obiettivi.



Guardare gli interessi spesso permette di comprendere i veri obiettivi. Allo stesso modo, vale la pena affermare chiaramente quali sono i tuoi obiettivi in ​​modo che entrambe le parti possano lavorare insieme per cercare vantaggi reciproci.

I negoziatori 'vecchia scuola' induriti come i funzionari sindacali vecchio stile spesso sostengono che affermare i tuoi obiettivi mina la tua posizione.

Questo è vero solo se stai usando uno stile di negoziazione 'Win-Lose'. Se stai cercando un terreno comune e una situazione 'vantaggiosa per tutti', affermare i tuoi obiettivi in ​​modo assertivo e aperto è il primo passo verso il successo.


La nostra pagina su Negoziazione in azione stabilisce le differenze tra posizioni e interessi, il che può aiutarti a capire perché gli obiettivi iniziali potrebbero non essere gli stessi degli obiettivi reali. Potresti anche trovare utile guardare la nostra pagina su Livelli logici di Dilts per esplorare ulteriormente questa idea.

Esponi chiaramente i problemi

È importante identificare i problemi reali coinvolti e scartare quelli che non sono rilevanti.

Ciò consente al centro della negoziazione di rimanere fermamente fissato sugli interessi e sulle differenze degli individui coinvolti, senza che la discussione si estenda ad altre aree di lavoro.



Potresti trovare utile scrivere su una lavagna bianca o su una lavagna a fogli mobili le aree di interesse e quelle che hai concordato non sono rilevanti per la discussione. In questo modo, se una persona si spegne su una tangente, altre possono indicare ciò che è stato concordato.

Ricorda, tuttavia, che man mano che i negoziati procedono, altre aree potrebbero diventare importanti e potrebbe essere necessario aggiungere all'elenco.

come trovare il volume usando l'area della superficie

Persone diverse hanno interessi diversi. Ciò che consideri essenziale può essere visto da qualcun altro come banale. Definendo chiaramente tutte le questioni all'inizio del negoziato e chiarendo anche quali sono per voi più preziose, le aree 'vantaggiose per tutti' diventano più chiare.


Considera tutti i punti di vista

Durante la negoziazione, si può dedicare molto tempo a stabilire i fatti. Tuttavia, è necessario rendersi conto che i 'fatti' tendono a fornire un'altra area su cui non essere d'accordo, perché le persone possono vedere la stessa situazione e gli stessi eventi in modi completamente diversi. Le preoccupazioni di un'altra persona, anche se totalmente infondate, sono ancora preoccupazioni reali e devono essere prese in considerazione.

I conflitti spesso sorgono a causa delle differenze nei punti di vista personali. Ricordalo a accettare e capire il punto di vista di qualcun altro non implica accordo con quel punto di vista. Piuttosto, mostra rispetto per la persona e il desiderio di lavorare insieme per trovare una soluzione reciprocamente soddisfacente.

Allo stesso modo, è utile incoraggiare l'altra persona a comprendere il tuo punto di vista. Una discussione aperta, onesta e accettante delle differenze di prospettiva spesso aiuterà a chiarire i problemi e fornirà la via da seguire per una risoluzione.


Chiarire il significato

Buone capacità di comunicazione sono essenziali per la negoziazione.

Migliorare e sviluppare le tue capacità di comunicazione aiuterà a ridurre al minimo i problemi associati alle incomprensioni nella negoziazione.

Tali abilità includono:



Potresti anche trovare utile leggere le nostre pagine Ostacoli a una comunicazione efficace e Comunicazione in situazioni difficili per aiutarti ad aumentare la tua comprensione di ciò che può andare storto nelle comunicazioni tra gli individui. Ciò a sua volta ridurrà la possibilità di incomprensioni.

Sviluppando una buona comprensione della comunicazione, aumenti le possibilità di negoziazione di successo. Ma ancora più importante, mantieni la tua relazione con l'altra persona o le persone per il futuro. Trascorrere del tempo a chiarire e concordare ciò che tutti gli individui hanno detto (piuttosto che presumere di sapere cosa intendevano dire) garantirà che l'incomprensione del significato sia ridotta al minimo.

Le frasi utili includono:

'Quindi quando hai detto x, sarebbe giusto dire che ti sei sentito y?'
'Se posso parafrasare, ciò che è più importante per te è x.'

È anche importante ascoltare le loro risposte, per assicurarti di aver capito e parafrasato davvero correttamente, altrimenti perpetui l'equivoco.

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Una buona negoziazione implica offrire il proprio punto di vista in modo assertivo, piuttosto che assumere una posizione aggressiva o ascoltare passivamente punti di vista diversi. Essendo assertivo contribuirai a garantire che le esigenze di tutti gli interessati siano soddisfatte.

Vedi le nostre pagine: Assertività e Tecniche di assertività per maggiori informazioni.

Infine...

La negoziazione è un processo mediante il quale le persone risolvono i disaccordi. La negoziazione strutturata segue una serie di fasi dalla preparazione all'implementazione.

Se possibile, un approccio WIN-WIN è più desiderabile di un approccio di contrattazione (WIN-LOSE). Ciò comporta la ricerca di risoluzioni che consentano a entrambe le parti di guadagnare, mantenendo allo stesso tempo buoni rapporti di lavoro con le altre parti coinvolte.



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