Raggiungere un vantaggio competitivo sostenibile

Guarda anche: Analisi del PESTELLO

Il vantaggio competitivo sostenibile è una questione importante nel mondo degli affari. Significa avere qualcosa che ti dà un vantaggio sui tuoi concorrenti e continuerà a farlo. Può essere applicato sia alle persone che alle aziende.

Per le aziende, significa qualcosa che i tuoi clienti vedono come un motivo a lungo termine per acquistare da te piuttosto che dai tuoi concorrenti.

Come individuo, puoi assicurarti di avere le competenze che significano che i datori di lavoro continueranno a volerti assumere a lungo termine.



Questa pagina esplora il concetto e fornisce alcune idee per gli strumenti che puoi utilizzare per identificare le aree in cui hai un vantaggio e quindi aiutarti a mantenerlo.


Definizione di vantaggio competitivo sostenibile

Un vantaggio competitivo è tutto ciò che consente a un'azienda di superare le altre imprese dello stesso settore o settore (i suoi concorrenti). Un vantaggio competitivo sostenibile è quello che dura a lungo termine.

Un vantaggio competitivo sostenibile può derivare da tutto ciò che significa che i tuoi clienti hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o utilizzare i tuoi servizi.



Per esempio:

  • Un nuovo processo che ti permette di produrre qualcosa di più veloce e quindi più economico;
  • Migliore servizio clienti, come risultato dell'investimento nel tuo personale; o
  • Un'invenzione brevettata che solo tu puoi usare liberamente.

Poiché un vantaggio competitivo sostenibile porta a guadagni a lungo termine sulla concorrenza, è molto ricercato dalle aziende.

A lungo termine, non per sempre


Un vantaggio competitivo sostenibile è un concetto a lungo termine, ma non durerà per sempre.

Non appena un'azienda ne sviluppa una, i suoi concorrenti inizieranno immediatamente a provare a copiare ciò che fa. Una volta che uno di loro riesce a farlo, il vantaggio è svanito.

Le imprese con un vantaggio competitivo sostenibile devono quindi continuare a innovare, per essere sempre all'avanguardia.

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Identificazione dei potenziali vantaggi

Due strumenti utili per identificare i potenziali vantaggi competitivi sono l'analisi USP e l'analisi delle competenze chiave.

  • Analisi USP identifica la tua 'proposta di vendita unica' o la cosa che solo tu offri ai clienti che ti distingue dalla concorrenza.
  • Analisi delle competenze di base si concentra su ciò che l'azienda fa veramente bene e su quello che gli altri non fanno. Le competenze chiave devono essere rilevanti (ovvero, migliorare il modo in cui servi i tuoi clienti), non essere possibili da imitare (in altre parole, devono essere uniche per te) e ampie (fornire aperture a una gamma di mercati e clienti) .

Sia l'analisi USP che l'analisi delle competenze di base iniziano nello stesso punto: identificare e comprendere ciò che i clienti desiderano e apprezzano



Ciò richiede di approfondire ciò che effettivamente spinge i clienti ad acquistare determinati prodotti o servizi e come prendono le loro decisioni di acquisto. È una buona idea coinvolgere le persone dell'organizzazione che hanno più contatti con i clienti, come il team di vendita. È un'idea ancora migliore chiedere ai tuoi clienti e potenziali clienti.

Il risultato finale di questo passaggio è un elenco di criteri che i clienti utilizzano nel loro processo decisionale.

Analisi USP

Una volta che hai il tuo elenco di criteri di acquisto, per l'analisi USP devi quindi:

  1. Identifica i tuoi migliori concorrenti



    Quali aziende competono nel tuo stesso spazio per questo prodotto o servizio? Questo può o meno significare che le aziende fanno la tua stessa cosa, ma alternative che i tuoi clienti potrebbero prendere in considerazione. Identificare i principali concorrenti, di solito fino a circa cinque organizzazioni.

    In questa fase, può essere utile ricordare che i clienti di solito non acquistano un prodotto per se stesso, ma per l'effetto che avrà.

    Ad esempio, acquisti un trapano perché desideri praticare dei fori. L'alternativa competitiva a un trapano non è quindi una sega, ma forse un tuttofare. I tuoi concorrenti potrebbero non essere esattamente quello che ti aspetti.



  2. Classifica te stesso e i tuoi concorrenti utilizzando questi criteri di acquisto

    qual è un ostacolo alla corretta interpretazione di ciò che si sente?

    Utilizzando una scala adeguata (le scale a tre, cinque o dieci punti possono funzionare tutte), classifica te stesso e i tuoi principali concorrenti per ciascuno dei criteri di acquisto.

  3. Identifica ciò che sai fare bene rispetto ad altri

    Un ottimo modo per farlo è disegnare un grafico, perché rende molto chiare le somiglianze e le differenze. La domanda a cui devi rispondere è:

    Cosa facciamo meglio di tutti gli altri?

    Se non c'è nulla che ti distingua, il passo successivo è cercare un'area in cui tutti fanno male e farla tua. In altre parole, chiedi:

    Che cosa poteva facciamo meglio di tutti gli altri? E cosa dovremmo fare per raggiungere questo obiettivo?

  4. Apporta i miglioramenti necessari e commercializza te stesso su questa base

    Identificare un'area adatta per il successo è solo metà della battaglia.

    Il passaggio successivo consiste nell'apportare i miglioramenti necessari (se presenti) e poi commercializzarti su quella base. Ad esempio, se hai identificato che i tuoi prodotti sono più costosi, ma di qualità molto migliore, allora non va bene cercare di competere sul prezzo. Invece, devi sottolineare ai tuoi clienti che la qualità che offri vale il costo aggiuntivo.


Analisi delle competenze di base

Anche l'analisi delle competenze di base inizia con l'elenco dei criteri di acquisto, ma i passaggi che seguono sono piuttosto diversi:

  1. Identifica le competenze o abilità che si celano dietro ogni fattore di acquisto

    Ad esempio, se i clienti apprezzano i prezzi bassi, le competenze alla base possono includere l'automazione, l'accesso a componenti economici o un processo di produzione alternativo. Cerca di identificare tutte le abilità possibili che potrebbero influenzare ogni fattore, non solo quelle che già possiedi.

  2. Identifica le tue competenze e abilità

    Il passo successivo è capire cosa sai già fare bene: quali competenze possiedi tu o l'azienda che potrebbero o ti consentono di fornire ciò che i clienti vogliono?

    A questo punto, dovresti ora avere un elenco di file il tuo le competenze e le competenze richieste per fornire ai clienti.

  3. In entrambi gli elenchi, identifica quelle che sono competenze chiave

    Controlla ogni competenza rispetto ai test per le competenze di base: pertinenza, non è possibile imitare e ampia. È quindi necessario porre due domande:

    • Abbiamo già qualcuna delle competenze di base richieste?
    • In caso contrario, potremmo svilupparne qualcuno, basandoci su ciò che possiamo già fare?

    Si spera che la risposta a una o entrambe queste domande sia sì, e quindi puoi iniziare a lavorare sulle competenze di base richieste, costruendo o rafforzando la tua posizione.

    Se la risposta a entrambi è no, potrebbe essere necessario considerare un mercato o un ambiente alternativo che si adatta meglio alle tue capacità.

    Vale anche la pena considerare se dedichi molto tempo o energia a qualcosa che non è una competenza di base. In tal caso, potresti pensare di esternalizzarlo.




Utilizzo dell'analisi per sviluppare un vantaggio competitivo sostenibile

Sia per le aziende che per i singoli, la chiave del successo è identificare e costruire sui propri punti di forza e gestire i propri punti deboli. Gli strumenti qui descritti ti consentono di farlo e quindi creare un vantaggio a lungo termine per te o per la tua azienda.

Questa pagina si concentra maggiormente sull'utilizzo di questo tipo di analisi negli affari e come manager o leader. Per ulteriori informazioni sullo sviluppo individuale, potresti leggere le nostre pagine su Crescita personale .

Come con qualsiasi analisi, trovare la risposta è solo l'inizio. Devi quindi metterli in pratica e sviluppare il vantaggio competitivo sostenibile che ti aiuterà a ottenere e rimanere in vantaggio.

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